銀泰商業(yè)CEO陳曉東：做不到這些，新零售牌桌你就會(huì)出局
2017-07-24 08:26:16 查看：
在零售圈，銀泰商業(yè)CEO陳曉東以敢言著稱(chēng)。7月12日，他在阿里巴巴主辦的2017天下網(wǎng)商大會(huì)新零售分論壇，吐槽零售業(yè)種種弊病，同時(shí)闡述他眼中的新零售。
逍遙子（阿里CEO張勇）說(shuō)零售要重構(gòu)。你真的想做零售，就請(qǐng)思考一下，自己是將來(lái)重構(gòu)以后的其中一個(gè)零售要素嗎？只要你是其中一個(gè)零售要素，你就OK了，因?yàn)榕谱郎嫌心?。最可怕的是一洗牌，你不在了。做今后新零售的一部分，甚至一小部分，都是你巨大的機(jī)會(huì)。
銀泰是第一個(gè)堅(jiān)持線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)的百貨商場(chǎng)。你去全國(guó)任何一個(gè)銀泰店買(mǎi)到的東西，如果比主流電商平臺(tái)貴，銀泰立刻賠你。（銀泰2015年就推出“任性賠”，抹平線(xiàn)上線(xiàn)下差價(jià)，打消顧客“買(mǎi)貴”的疑慮——新零售智庫(kù)注）
我們和一個(gè)個(gè)女鞋廠去談，去說(shuō)服他們，約定把吊牌價(jià)降下來(lái)20%。好多消費(fèi)者一開(kāi)始是不接受的，有些女生逛街進(jìn)來(lái)就問(wèn)有沒(méi)有活動(dòng)，你和她說(shuō)對(duì)不起沒(méi)有，只有“好東西不貴”。這個(gè)過(guò)程中，你要忍受顧客的不習(xí)慣，忍受毛利的一些壓力。但是，這一定是方向。
（對(duì)于陳曉東這個(gè)觀點(diǎn)，網(wǎng)商大會(huì)新零售論壇另一位嘉賓、百勝軟件CEO黃飛非常認(rèn)同。在他看來(lái)，線(xiàn)上線(xiàn)下兩盤(pán)貨一定走不長(zhǎng)，因?yàn)閮r(jià)格差別太大。很多品牌靠“打折”，其實(shí)對(duì)自己的傷害挺大。如果不痛下決心，很多企業(yè)真的不會(huì)在牌桌上待下去了。最近有一個(gè)老牌的男裝品牌，老板就終于想通了，決定所有貨品降價(jià)，降到原來(lái)的1/3，然后不再“打折”，靠品質(zhì)，靠服務(wù)取勝。）
這里面有兩件事。第一，商業(yè)地產(chǎn)超供，不應(yīng)該有那么多的商場(chǎng)。第二，低效、無(wú)效的供應(yīng)鏈。
價(jià)格怎么降下來(lái)？有幾個(gè)“無(wú)效”是可以拿出來(lái)的。
第一，25%-35%的無(wú)效庫(kù)存，使得我們一大堆人參與還沒(méi)有多少錢(qián)可賺。
第二，長(zhǎng)長(zhǎng)的供應(yīng)鏈，長(zhǎng)長(zhǎng)的代理商，這些人都要從中賺錢(qián)。
第三，好多店都裝修得漂漂亮亮，有的百貨商店電梯扶手是鍍金的，大理石還鋪到墻上，多豪華，這些東西全是消費(fèi)者買(mǎi)單。
還有導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)在的工作是低效的。
90后眼里沒(méi)有奢侈品，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自身就是奢侈品。以后，大貨會(huì)成為奢望。賣(mài)一件東西給所有人，必須有神級(jí)一樣的人物才能做到。小眾的品牌會(huì)越來(lái)越小眾，越來(lái)越受到大家歡迎。
商家的活動(dòng)也會(huì)越來(lái)越回歸到本質(zhì)，回歸到樸實(shí)。
從消費(fèi)者視角來(lái)思考
我覺(jué)得應(yīng)該從顧客視角來(lái)思考，新零售對(duì)你的目標(biāo)客群和潛在的目標(biāo)客群有什么好處？今后幾年內(nèi)，消費(fèi)者會(huì)因?yàn)樾铝闶鄄粩喟l(fā)展，得到更多的便利，以及更多的實(shí)惠。這兩件事會(huì)被充分演繹。參與其中的商家也會(huì)得到利益。逍遙子（阿里CEO張勇）說(shuō)零售要重構(gòu)。你真的想做零售，就請(qǐng)思考一下，自己是將來(lái)重構(gòu)以后的其中一個(gè)零售要素嗎？只要你是其中一個(gè)零售要素，你就OK了，因?yàn)榕谱郎嫌心?。最可怕的是一洗牌，你不在了。做今后新零售的一部分，甚至一小部分，都是你巨大的機(jī)會(huì)。
堅(jiān)持線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)
線(xiàn)下充分?jǐn)?shù)據(jù)化之后，對(duì)內(nèi)容端是尖銳考驗(yàn)。你和天貓、淘寶會(huì)員體系打通，太酷炫了，一下子多出那么多顧客和潛在顧客。可是別忘了，天貓和淘寶有一個(gè)很強(qiáng)大的功能，“猜你喜歡”，顧客在實(shí)體店買(mǎi)東西的時(shí)候，嘩推出一個(gè)同款，可能還便宜好多。所以，各位想要加入新零售的線(xiàn)下實(shí)體朋友，麻煩你把東西搞成好東西，麻煩你把價(jià)格搞成不貴。銀泰是第一個(gè)堅(jiān)持線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)的百貨商場(chǎng)。你去全國(guó)任何一個(gè)銀泰店買(mǎi)到的東西，如果比主流電商平臺(tái)貴，銀泰立刻賠你。（銀泰2015年就推出“任性賠”，抹平線(xiàn)上線(xiàn)下差價(jià)，打消顧客“買(mǎi)貴”的疑慮——新零售智庫(kù)注）
我們和一個(gè)個(gè)女鞋廠去談，去說(shuō)服他們，約定把吊牌價(jià)降下來(lái)20%。好多消費(fèi)者一開(kāi)始是不接受的，有些女生逛街進(jìn)來(lái)就問(wèn)有沒(méi)有活動(dòng)，你和她說(shuō)對(duì)不起沒(méi)有，只有“好東西不貴”。這個(gè)過(guò)程中，你要忍受顧客的不習(xí)慣，忍受毛利的一些壓力。但是，這一定是方向。
（對(duì)于陳曉東這個(gè)觀點(diǎn)，網(wǎng)商大會(huì)新零售論壇另一位嘉賓、百勝軟件CEO黃飛非常認(rèn)同。在他看來(lái)，線(xiàn)上線(xiàn)下兩盤(pán)貨一定走不長(zhǎng)，因?yàn)閮r(jià)格差別太大。很多品牌靠“打折”，其實(shí)對(duì)自己的傷害挺大。如果不痛下決心，很多企業(yè)真的不會(huì)在牌桌上待下去了。最近有一個(gè)老牌的男裝品牌，老板就終于想通了，決定所有貨品降價(jià)，降到原來(lái)的1/3，然后不再“打折”，靠品質(zhì)，靠服務(wù)取勝。）
價(jià)格怎么降下來(lái)
現(xiàn)在還有人說(shuō)電商沖擊。電商沖擊誰(shuí)了？到去年也只是占社會(huì)零售總額12.6%。有人老說(shuō)這個(gè)鞋不好賣(mài)，是你們家的鞋不好賣(mài)，不是整個(gè)網(wǎng)上鞋不好賣(mài)，全社會(huì)的鞋不好賣(mài)。零售總額每年有超過(guò)10%的復(fù)合增長(zhǎng)你還說(shuō)生意不好？這里面有兩件事。第一，商業(yè)地產(chǎn)超供，不應(yīng)該有那么多的商場(chǎng)。第二，低效、無(wú)效的供應(yīng)鏈。
價(jià)格怎么降下來(lái)？有幾個(gè)“無(wú)效”是可以拿出來(lái)的。
第一，25%-35%的無(wú)效庫(kù)存，使得我們一大堆人參與還沒(méi)有多少錢(qián)可賺。
第二，長(zhǎng)長(zhǎng)的供應(yīng)鏈，長(zhǎng)長(zhǎng)的代理商，這些人都要從中賺錢(qián)。
第三，好多店都裝修得漂漂亮亮，有的百貨商店電梯扶手是鍍金的，大理石還鋪到墻上，多豪華，這些東西全是消費(fèi)者買(mǎi)單。
還有導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)在的工作是低效的。
90后眼里沒(méi)有奢侈品，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自身就是奢侈品。以后，大貨會(huì)成為奢望。賣(mài)一件東西給所有人，必須有神級(jí)一樣的人物才能做到。小眾的品牌會(huì)越來(lái)越小眾，越來(lái)越受到大家歡迎。
商家的活動(dòng)也會(huì)越來(lái)越回歸到本質(zhì)，回歸到樸實(shí)。
